TMI è una società specializzata nel Turismo Medicale. Il suo fondatore, Stefano Urbani, fornisce nella seguente intervista, un’analisi completa della situazione del mercato e uno spaccato delle strategie competitive Italiane in questo settore.
Di cosa si occupa TMI?
TMI, Turismo Medico Italia, si occupa di turismo medicale su tre linee di business, tra loro esclusive ma complementari in un mercato giovane, e ad alto potenziale, quale quello italiano. In primo luogo TMI lavora come facilitatore nel flusso inbound (paziente straniero interessato all’offerta delle strutture sanitarie italiane) e outbound (paziente italiano interessato all’offerta delle strutture sanitarie straniere). Ovvero, ha l’obiettivo di agganciare la domanda del paziente e l’offerta per permettere al paziente di trovare, nel mondo, la struttura sanitaria meglio adatta a soddisfare le sue esigenze di cura, ponendosi come intermediario tra i due attori coinvolti. Una volta che il paziente decide di muoversi verso la struttura sanitaria, TMI apre il processo “door2door”, occupandosi di programmare quanto necessario perchè il viaggio del paziente e dei suoi eventuali accompagnatori sia il più sicuro e confortevole possibile, occupandosi anche di gestire a livello organizzativo il pre-trattamento ed il decorso, sia grazie alla rete di referenze nel Paese di origine, che grazie alla telemedicina. TMI è specializzato anche in strategie di marketing di settore, focalizzate sul mercato del turismo medico, offrendo alle strutture sanitarie servizi utili a rendere più efficienti i loro flussi inbound. Infine, essendo l’Italia un paese in cui l’interesse verso il settore è sempre più elevato, ma esiste un gap di know-how, TMI forte del fatto di essere first-mover in Italia (attivo dal 2013), di lavorare in outbound e avere partecipato a diverse fiere di settore nel mondo, si è strutturato per accompagnare le strutture sanitarie italiane nel mercato del turismo medico in un percorso step-by-step per prepararle a gestire il paziente straniero, a livello funzionale e operativo, e con investimenti mirati per comprendere dove, e come, agganciare la domanda.
Qual è la situazione del Turismo Medicale in Italia? Come si posiziona il nostro Paese nello scenario competitivo?
La situazione del turismo medicale in Italia è particolarmente interessante nel contesto storico in cui si posiziona. E’ necessario distinguere i due flussi a cui è soggetta, in uscita (outbound) e in entrata (inbound). Il flusso outbond è mosso da tre driver fondamentali: accessibilità in termini economici, storicità/know-how di altri Paesi in determinate branche mediche, ed infine cure non previste in Italia. nel primo caso si veda l’esempio dell’odontoiatria nei paesi dell’Europa dell’Est (Croazia e Ungheria in primis) o dell’epatite-C in India, nel secondo caso l’esperienza di alcuni Paesi accumulata nel corso degli anni (ad esempio la fecondazione assistita in Spagna), ed infine il caso del bilanciamento familiare (gender selection) a Cipro. I numeri sono alti, e in crescita costante, questo è dovuto sia alla sempre maggiore qualità che i player stranieri erogano, che all’attitudine alla ricerca su canali web, e al viaggio, dei pazienti italiani. Il flusso inbound è mosso ad oggi da un’unico driver, l’eccellenza. L’Italia ha la capacità di erogare servizi specialistici unici al mondo, si veda l’esempio dell’oncologia, della cardiologia, della neurologia e dell’ortopedia. Il numero di pazienti oggi in ingresso è molto basso (meno di 5.000 all’anno) e destinato a pochi player che hanno avuto il merito di percepire da anni questo nuovo segmento di business ma il potenziale è molto elevato, e la crescita annua maggiore del 30%. Nello scenario competitivo globale, l’Italia ad oggi si posiziona come profilo basso. E questo è un bene. Può cogliere l’opportunità di osservare gli errori a cui sono stati soggetti altri Paesi nel tempo, al fine di mitigarli e lavorare sui propri punti di forza, ad esempio agganciandosi ai flussi turistici. E’ necessario però un importante investimento per rafforzare la “reputation”, la credibilità internazionale e preparare le strutture sanitarie a gestire pazienti dalla cultura, in alcuni casi, assai differente della nostra. L’Italia ha tutte le caratteristiche per competere con le eccellenze mondiali, in alcuni casi proponendo anche costi più accessibili, ma tutto dipenderà da come i player italiani decideranno di muoversi nei prossimi 4 anni. Ad oggi i Paesi inbound europei (Germania e UK) non hanno ancora la percezione di quanto l’Italia possa essere loro competitor, se da una parte questo potrebbe permettere al Paese di entrare con forza e senza barriere nel settore, dall’altra ne dimostra la giovane età. Sta alla lungimiranza degli imprenditori italiani coinvolti nella Sanità privata decidere quanto investire energie in questo nuovo canale di business, ma anche alle Istituzioni, a livello di regolamentazioni, creazione di sinergie ed educazione.
Chi è il paziente italiano di Turismo Medicale? Perché sceglie di curarsi all’estero? Cosa cerca e dove si rivolge?
Il paziente italiano di Turismo Medicale varia in funzione della branca medica prescelta, raffigurare una “Personas” di riferimento non è possibile. Tuttavia si può ragionare sulle branche mediche più richieste, eliminando le casistiche meno comuni. Nel caso dell’odontoiatria si tratta di persone con un’età superiore ai 50 anni, con un potere di spesa limitato, che devono sottoporsi a cure impegnative, oltre l’ordine dei 5.000 € di costo in suolo italiano. Il risparmi nei paesi dell’Est varia dal 30% al 60%, in funzione delle destinazioni. Su cifre importanti l’impatto del costo del viaggio è davvero minimo, ed il risparmio elevato. Nel caso della chirurgia plastica estetica l’età è più bassa, il range più rappresentativo è tra i 30 ed i 45 anni, si tratta di persone aperte al viaggio, web-oriented, con uno spending medio ed una istruzione media, che preferiscono risparmiare affidandosi a strutture sanitarie straniere (il saving in questi casi è alle volte davvero molto alto) ed utilizzare quanto risparmiato per altre situazioni personali. Ultimo esempio, il caso delle coppie che decidono di muoversi all’estero per fecondazione assistita. Si tratta di coppie con un’età superiore ai 35 anni, ed inferiore ai 50, istruzione elevata, alto spending. Generalmente cercano strutture sanitarie che diano una percezione di sicurezza e affidabilità. La referenza è una leva di scelta importante, alcuni si rivolgono direttamente alle strutture sanitarie, altri a operatori di settore (intermediari, facilitatori).
Quali sono le destinazioni e le specializzazioni maggiormente ricercate dai pazienti stranieri che vengono in Italia?
La destinazione più attrattiva è sicuramente la Lombardia, seguita da Veneto e Lazio. Le specializzazioni più ricercate sono oncologia, cardiochirurgia, neurologia e neurochirurgia, ortopedia, check-up di prevenzione, cure termali, chirurgia plastica estetica. I Paesi di origine più rappresentativi sono Russia, Paesi Arabi e Svizzera. A oggi il flusso inbound è caratterizzato dal Principio di Pareto rafforzato, la maggior parte dei Pazienti stranieri si muove verso un ventaglio di strutture sanitarie che non supera le 5 unità.
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